مقالات عن التسويقية
  • Register

constaxsoftmark

تحليل تنافسي

 

يعني التحليل التنافسي Competitive Analysis باستكشاف الشركات العاملة في قطاع أو سوق بعينه التي تنافس منتجاتك و خدماتك للحصول على حصة سوقية متميزة. قد يكون التحليل التنافسي تحليلاً عميقاً لأكبر 5 شركات عاملة في السوق، أو تحليلاً لعدد أكبر من الشركات – لكن بتحليل أقل عمقاً.

أهمية التحليل التنافسي:

إن الفائدة الأساسية من التحليل التنافسي أنها تساعدك في تحديد منافسيك بدقة و التعرف على أهم نقاط القوة و الضعف لديهم وأهم ما يقدمونه للعملاء من منتجات وخدمات ومن ثم كيفية المحافظة على الميزة التنافسية لشركتك. هذا بالإضافة ان جميع مخرجات عملية التحليل التنافسي تعتبر من أهم العناصر اللازمة للتخطيط الاستراتيجي لشركتك.

هذا وقد ساعدت Decart Marketing  العديد من الشركات بالقطاعات المختلفة في تحديد ودراسة منافسيهم كخطوة أولى نحو تحقيق حصة سوقية جيدة وتحقيق مركز تنافسي متميز.

مخرجات عملية التحليل التنافسي:

تعتبر البيانات الناتجة عن عملية التحليل التنافسي مزيجاً من المعلومات الكمية (الرقمية) و الوصفية (الغير رقمية)، ويكون لكل منها دور كبير في التحليل التنافسي.

أحد المداخل للتحليل الكمي Quantitative Analysis هو ترتيب المنافسين وتقييمهم، وذلك من خلال إعطاء درجات لكل منافس في ضوء مدى توافر عناصر التقييم المختلفة لديهم. وهي العملية التي ينتج عنها مقاييس خاصة بكل منافس من أجل أغراض المقارنة.

أما المعلومات الوصفية Qualitative Data ، فهي تلك المعلومات التي تعبر عن ما يقدمه كل منافس من منتجات أو خدمات، طرق التسعير المستخدمة لديه، أماكن توزيع المنتجات، والوسائل الترويجية المستخدمة وغيرها من المعلومات الوصفية.

خطوات عملية التحليل التنافسي:

الخطوة الأولى: تحديد المنافسين بالسوق:

لكل نشاط منافسيه وبالتالي يجب أن يتم تحديدهم حتى وإن كانت منتجاتك أو خدماتك مبتكرة فيجب أن يتم التعرف على الأمور الأخرى التي قد يقدم عملائك على شرائها والتي تفي بغرضهم. وفي ضوء ذلك يجب تنفيذ ما يلي:

البحث عن المنافسين الرئيسيين في السوق؛ أي الشركات التي تهيمن على السوق حالياً.

البحث عن المنافسين الثانويين وغير المباشرين؛ إنهم يتمثلون بالمؤسسات التي قد لا تنافسك مباشرة ولكنها تستهدف السوق العامة نفسها.

البحث عن المنافسين المحتملين؛ أي الشركات التي قد تنزح إلى سوقك والتي يجب أن تستعدوا لمنافستها.

الخطوة الثانية: تحليل المنافسين:

بعد تحديد أهم المنافسين بالسوق، يتم تحليل استراتيجيات المنافسين من حيث ما يلي:

الأهداف: يجب تحديد أهداف المنافسين بدقة حيث ان من خلال تحديد الأهداف يمكنك توقع أفعالهم بالسوق، فعلى سبيل المثال الشركة الهادفة لتعظيم الارباح على المدى القصير قد تعمل على زيادة الاسعار وتحقيق مكاسب سريعة في حين الشركة الهادفة لتعظيم أرباحها على المدى الطويل تعمل على تقليل الاسعار نسبياً لتعظيم حصتها السوقية من خلال تحقيق مبيعات اكثر على المدى الطويل، وهكذا. ومن أمثلة الاهداف التسويقية زيادة الحصة السوقية، أو تحقيق سيولة مالية ,أو القيادة التكنولوجيا في السوق وغيرها.

تحديد أهم نقاط القوة والضعف لدى المنافسين: وذلك من خلال جمع المعلومات الاساسية عن ما يقدمونه من منتجات وخدمات، بالإضافة الى التعرف على أهم أسباب تعامل العملاء معهم ورأيهم في منتجاتهم أو خدماتهم. ويتم تقييم المنافسين في ضوء عوامل النجاح الاساسية الواجب توافرها لدى الشركات بالسوق والتى يتم تحديدها من خلال خبراء الصناعة او المجال الذي تعمل فيه الشركة.

ويعتبر أسلوب العميل الخفيMystery Shopper أحد الأساليب المستخدمة لجمع معلومات عن المنافسين. ويوجد لدى شركة Decart Marketing عدد من الباحثين التسويقيين المدربين على هذه النوعية من أساليب جمع البيانات التنافسية.

الخطوة الثالثة: تحديد الفرص والتهديدات:

غالباً ما تكون نقاط القوة والضعف عوامل خاضعة لسيطرة الشركة المنافسة، ولكن عندما تنظرون إلى منافسيكم ستحتاجون أيضاً إلى التدقيق في مدى استعدادهم لمواجهة العوامل الخارجة على سيطرتهم، تسمى هذه العوامل بالفرص والمخاطر .

ويكن ان تكون هذه الفرص والتهديدات عبارة عن تطورات تكنولوجية أو إجراءات تنظيمية أو قانونية أو عوامل اقتصادية أو حتى منافس جديد محتمل.

الخطوة الرابعة: تحديد الاستراتيجية التنافسية في السوق:

في ضوء نتائج التحليل التنافسي ومعرفة أهم نقاط القوة والضعف لدى المنافسين ومقارنتها بنقاط القوة والضعف لدى شركتكم يتم تحديد الاستراتيجية التنافسية المناسبة التي تمكن الشركة من تحقيق مركز تنافسي متميز بالسوق والتركيز على المزايا التنافسية Competitive Advantage  التي تمتلكها الشركة مقارنة بمنافسيها.

للحصول على معلومات أكثر حول كيفية تحقيق مركز تنافسي متميز لشركتك اتصل بنا

markting.png

يعرف التسويق بإنه إشباع حاجات ورغبات العملاء من خلال عملية تبادل، ولا يقوم العميل بهذه العملية إلا إذا استشعر أنها سوف تسبع حاجاته.

ومن هذا المنطلق لابد في البداية ان يتم عمل بحث تسويقي لمعرفه ما المنتج الذي يريده العميل والاماكن التي يذهب إليها للشراء وامكانية انتاج هذه السلعة بالسعر الذي يرضي العميل والوصول به الي اكبر درجة اشباع ممكن للرغبات.

وبناءً على ذلك يتم عمل استراتيجية التسويق الملائمة التي تعتمد بشكل أساسي على المزيج التسويقي

ويعرف المزيج التسويقي بأنه “مجموعة الخطط والسياسات والعمليات التي تمارسها الإدارة التسويقية بهدف إشباع حاجات ورغبات المستهلكين وإقناع المستهلكين بشراء منتجاتها وخدماتها، وإن كل عنصر من عناصر المزيج التسويقي يؤثر ويتأثر بالعنصر الأخر”.

هذا ويتكون المزيج التسويقي من العناصر التالية (4Ps):

1. المنتج أو الخدمة Product :

لاشك ان أحد المهام الرئيسية للإدارة التسويقية هو إبراز السمات المتميزة للسلعة أو الخدمة التى تطرحها بالأسواق. ويمثل المنتج حزمة من الخصائص الملموسة والغير ملموسة التى تنطوي على فوائد ومنافع لمستهلكيها. وينقسم المنتج الى ثلاث مستويات وهي:

المستوى الأول: المنفعة الجوهرية للمنتج:Core Benefit

وتتمثل في المنفعة الأساسية التي يبحث عنها المستهلك او الغرض من شراءه للمنتج.

المستوى الثاني: المنتج الفعلي (المادي):Actual Product

ويعبر عن مكونات وملامح المنتج المادية التي تتمثل في أبعاده و شكل العبوة ولونها والوزن وأيضاً العلامة التجارية والتغليف …الخ.

المستوى الثالث: المنتج بمفهومه الشامل : Augmented Product

والمقصود به هو كل ما يرافق المنتج من خدمات مكملة له (خدمات ما بعد البيع) مثل التوزيع، التركيب، خدمات الضمان، الصيانة، التسليم ، ..الخ.

2. السعر Price :

يعرف السعر “بانه القيمة التي يدفعها المستهلك لبائع السلعة أو الخدمة من أجل الحصول عليها” . وهناك عدة متغيرات تؤثر في عملية تسعير المنتجات أو الخدمات ومنها؛ مستوى المنافسة، سعر المواد الخام، هوية المنتج، الاهداف التسويقية … وغيرها من المتغيرات.

3. المكان Place :

وذلك من خلال دراسة أماكن وجود العملاء واستخدام افضل القنوات التسويقية للوصول لهم، بالإضافة الى دراسة واختيار سياسة التوزيع المناسبة هل هي من خلال البيع المباشر ام البيع من خلال وسطاء …… وهكذا.

4. الاتصالات الترويجية Promotion :

يقصد بالاتصالات الترويجية مجموعة الاتصالات التي يقوم بها المنتج بالمستهلكين المرتقبين بغرض تعريفهم وإقناعهم بالسلع والخدمات التي يقدمها ودفعهم للشراء. و من هذه الاتصالات؛ الإعلان، والدعاية، والبيع الشخصي، والعلاقات العامة، وترويج المبيعات.

هذا ويؤخذ في الاعتبار عند اختيار وسيلة الاتصالات الترويجية المستخدمة تحديد عدد من العناصر منها ما يلي:

- أفضل طريقة إعلانية تصل للعميل.

-كيفية إيصال الرسالة التسويقية الي العملاء المستهدفين.

- وقت تنفيذ الحملات التسويقية (موسم معين).

- استراتيجيات الدعاية لدي المنافسين ومعرفة رسالتهم التسويقية.

وفي حالة إذا كانت الشركة تقدم خدمة وليس منتج مادي ملموس فيتم الأخذ في الاعتبار العناصر التالية ضمن المزيج التسويقي:

5. الأفراد (People) :

ويقصد بهم الاشخاص الذين يقومون بتقديم الخدمة ويكونوا وجهة الشركة للعملاء وتعريفهم بها, هم مفتاح نجاح الشركة فهم على احتكاك مباشر مع العميل، فعند التعامل في الخدمات نأخذ انطباعاتنا عن الشركة من خلال مقدم الخدمة.

6. العمليات و إجراءات الحصول على الخدمة (Process) :

الآلية المستخدمة في تقديم الخدمة وتؤثر بشكل كبير على درجة رضا العميل، فوقت الانتظار ونوع ودقة المعلومات التي تعطى للعميل، ومدى استفادة العميل من الخدمة كل هذه العوامل تؤدي الى كسب ولاء العميل.

7. الأدلة المادية (Physical Evidence):

هي تلك الادوات التي تسهل عملية تقديم الخدمة وتؤثر على وجهة نظر العميل و حكمه على نوعية الخدمة, فعندما يحاول العميل الحكم على نوعية الخدمة قبل استعمالها فهو يستعين بهذه الأدلة.

و تساعد الادلة المادية في ترك انطباع لدى مستخدم الخدمة عن مستوى الجودة المتوفرة بالاضافة الى تحسين من الصورة المدركة من قبل العميل للخدمة وتقليص من حجم الخطر المدرك من قبل العميل في حال شراءه للخدمة.

هذا و تتمثل هذه الادلة في التصميم الجمالي للشركة والديكور، مستوى التأثيث بالشركة، ومظهر العاملين، والشهادات الخبرة المعلقة بالجدران، …. والخ من الادلة التى تدلل على إرتفاع مستوى الشركة.

my_co_no.png

يعتقد البعض انه لا يحتاج الى وضع خطة تسويقية وأن منتجاته ستباع بشكل تلقائي بمجرد نزولها للأسواق. ولكن هذا المعتقد خاطئ حيث أن جميع الشركات والمنظمات مهما كان حجمها تحتاج لخطة تسويقية، فالخطة التسويقية هي مجهود منظم من الشركات للنجاح في عملها وتحقيق الأهداف التسويقية بالإضافة الى انها ترسم الاتجاهات والأهداف والأنشطة لرجال الأعمال وموظفيهم.

هذا وكلما يزيد حجم المنظمة، تزيد درجة التعقيد والتفصيل فى الخطة، والأطراف المسؤولين عنها، وتزيد أيضاً عدد الأفكار، لذلك تلجأ كثير من الشركات إلى الشركات الاستشارية المتخصصة في الإدارة والتسويق من أجل معالجة الخطة التسويقية، وربما تصل الأمور إلى ترك جميع الجهود التسويقية لشركة متخصصة.

وتقوم الخطة التسويقية بالاجابة على الأسئلة التالي:

1. أين نحن الآن؟

وهذا ينطوي على تحليل كامل للوضع الحالي للشركة Situation Analysis ، من خلال تحليل البيئة الخارجية والداخلية للشركة والتي تتمثل في النقاط التالية:

تحليل بيئة الأعمال من عوامل اقتصادية، ديموجرافية، قانونية …الخ التي قد تؤثر على أداء الشركة بالسلب أو الايجاب. وتقوم Decart  Marketing  بإعداد تقارير اقتصادية متخصصة في القطاعات المختلفة.

تحليل سوق المنافسة للتعرف على أهم نقاط القوة والضعف عند المنافسين.

تحليل أهم سلوكيات واتجاهات العملاء المرتقبين بالسوق.

هذا وقد ساعدت Decart Marketing  العديد من الشركات بالقطاعات المختلفة لتحليل ودراسة الاسواق التي يعملون بها والحصول على مراكز تنافسية متميزة.

تحليل وتقييم أداء الشركة وخططها الاستراتيجية، وذلك من خلال تقييم الأداء التسويقي للشركة من خلال تقييم سياساتها الخاصة بالمنتج، والتسعير، والترويج،والمكان. وقامت Decart Marketing بتقييم الأداء التسويقي لعدد من الشركات الكبرى في القطاعات المختلفة.

تقييم مدى رضا العملاء الحاليين للشركة عن أدائها وعن المنتجات والخدمات التي تقدمها، حيث ان معرفة أوجه القوة والضعف بالشركة تنبع من تقييم العملاء الحاليين لها وكذلك معالجة الصعوبات التي يوجهونها أولاً بأول. وتقوم Decart Marketing بقياس رضا عملاء الشركات بشكل دوري لمساعدة عملائها من الشركات في الحفاظ على عملائهم الحاليين وزيادة مبيعاتها من خلالهم.

هذا و من خلال المعلومات الناتجة من عملية تحليل البيئة الخارجية والداخلية للشركة يتم القيام بالتحليل الرباعي للشركة SWOT Analysis والذي يلقي الضوء على أهم نقاط الانحراف الاستراتيجي بالشركة بالإضافة الى تحديد المزايا التنافسية التي تتمتع بها، وقدرتها المؤسسية والتهديدات المتوقعة بالسوق، حتى تتمكن الشركة من موائمة نقاط القوة لديها مع الفرص المتاحة بالسوق ومعالجة نقاط الضعف بها.

2. أين نريد أن نكون؟

في هذه المرحلة يتم تحديد رسالة الشركة وترجمتها الى أهداف ومن ثم تحديد الاستراتيجيات التسويقية. كما يتم تحديد الاسواق المستهدفة من قبل الشركة.

3. كيف يمكن أن نصل إلى هناك؟

بعد تحديد الاستراتيجية التسويقية والسوق المستهدف يتم ترجمة هذه الاستراتيجية الى مزيج تسويقي متجانس العناصر Marketing Mix (4Ps)الذى تتمكن من خلاله الشركة في استهداف عملائها وتحقيق الاهداف المرجوة.

وتتمثل عناصر المزيج التسويقي فيما يلي:

المنتجات: ما هي تشكيلة المنتجات والخدمات المقدمة للأسواق؟ ما هي الحاجات الأساسية التي سيشبعها هذا المنتج؟ كيف يتفوق على منافسيه؟

الأسعار: ما استراتيجية التسعير التي ستقوم الشركة بإتباعها لهذا المنتج؟ هل هي خطة لبيع كميات كبيرة بحيث تحقق اقتصاديات الحجم الكبير Mass Production فيمكنها الحفاظ على السعر المنخفض؟ أم أنها يتم تسويقها بسعر مرتفع لاستهداف الشرائح الاجتماعية المرتفعة؟

الترويج: ما هي استراتيجية الإعلان المستخدمة؟ كيف سيتم تعبئة المنتج؟ ما هو المركز التنافسي الذي سيحتله بالسوق؟

المكان: كيف سيتم توزيع هذا المنتج؟ سيتم بيعها من قبل متاجر البيع بالتجزئة أو عن طريق التسويق المباشر؟

كما يمكن إضافة عناصر الدلائل المادية، والأفراد، والعمليات والإجراءات لتكوّن المزيج المتكامل وخاصة عند تسويق الخدمات.

4. كيف يمكننا ضمان الوصول لأهدافنا؟

عملية متابعة تنفيذ الخطة التسويقية وأداء الشركة هي السبيل الوحيد لضمان تحقيق الشركة لأهدافها الاستراتيجية والنجاح في الحصول على المركز التنافسي أو الحصة السوقية المرغوبة، وتقوم Decart Marketing بمتابعة تنفيذ الخطط التسويقية لعملائها و تحديد الانحرافات اولاً بأول لمعالجتها وضمان نجاح الخطة التسويقية.

للحصول على معلومات أكثر حول كيف يمكننا مساعدتك في وضع الخطة التسويقية لشركتكم اتصل بنا

sattes.png

ماهي أهمية رضاء العملاء؟

في ظل التنافس والصراع المحتدم بين الشركات لكسب حصة سوقية ومراكز تسويقية متميزة، تتجلى أهمية كسب رضاء العملاء، الأمر الذي أدى لاعتباره أهم عوامل تميزها وعلى نحو متزايد أصبح عنصراً أساسياً في استراتيجية أعمالها.

إن الحفاظ على العميل يعني الحفاظ على بقاء الشركة وبشرح أكثر تعمقاً؛ فإن الاتجاه الحديث يتحدث عن مفهوم تسويق العلاقات Relationship Marketing الذي يؤكد مجموعة من المفاهيم لعل أهمها من وجهة نظرنا هو التحول من اكتساب العملاء الجدد إلى مفهوم المحافظة على العملاء الحاليين، فقد أشار فيليب كوتلر – عالم التسويق الشهير– إلى أربعة حقائق توضح أهمية رضاء العملاء:

الحصول على عملاء جدد يكلف الشركة 5 – 10 أضعاف تكلفة رضاء العملاء الحاليين.

الشركات في المتوسط تخسر من 10% – 30% من عملائها سنوياً.

تقليل معدل خسارة العملاء بنسبة 5% يزيد الأرباح بنسبة 25 – 80% حسب نوع الصناعة.

معدل ربح العميل يزداد مع امتداد فترة الشراء. “Customer Lifetime Value “.

ولكن هل رضاء العملاء فقط كافياً؟

بالطبع لا، فالعميل الراضي عن أداء الشركة يمكن أن يتحول إلى شركة أخرى إذا وجد عروضاً أفضل، لذلك لابد أن يؤدي رضاء العميل إلى ولاء العميل و الاحتفاظ به (Customer Retention) ، ففي بيئة الأعمال الحديثة ولاء العميل هو الطريق الوحيد الذي يحقق ميزة تنافسية للشركة، ولا يتم ذلك إلا من خلال الرضاء الكامل للعميل من عروض الشركة.

ما أهمية قياس رضاء العملاء؟

إن عملية قياس رضاء العملاء Customer Satisfaction Survey تحقق عدد من الأهداف ومنها التالي:

ولاء العميل: من خلال معرفة وفهم ماذا يحب من منتجات الشركة و ماذا يكره، معرفة ماذا يدفعه إلى التعامل مع الشركة مرة أخرى – والذي يمثل سر نجاح الشركة– و يحفزه للحديث عنها إلى أخرين.

رضاء العميل: من خلال معرفة أهم الصعوبات التي تواجههم في التعامل مع الشركة ومنتجاتها وكيف يمكن إشباع احتياجاتهم بشكل أفضل. لذلك يجب ان تسنح لهم الفرصة لإبداء آرائهم في ما تقدمه الشركة .

الاتصال الفعال: من خلال الحديث مع العملاء بواسطة المسح (Survey ) يمكن ان تقوم الشركة بتوصيل معلومات اكثر عنها و بصور مباشرة مقارنة بوسائل الاتصال الأخرى.

معرفة الاتجاهات: من خلال التغذية العكسية “Feedback ” من المسح (Survey ) يمكن ان تعرف الشركة التوجهات العامة للعملاء و المنافسين و التي يمكن ان تستفيد منها في تعديل استراتيجياتها الحالية ووضع استراتيجياتها المستقبلية.

للحصول على معلومات أكثر حول كيف يمكننا مساعدتك في قياس رضا عملائك اتصل بنا

Translate

enfrdeitptrues